智库百科 Case
Case 独家视点
说明: 文/邓义二十多年前,我和著名的企业顾问、时任美国加州大学柏克莱MOT中国代表、柏克莱顾问公司总裁程良越教授合作时,他叮嘱我,好好研究安利、研究安利的制度,那时我才真正接触直销、真正关注这个充满魅力的营销模式,直到今天。2018年底,随着“权健事件”爆发,直销面临各种挑战,尽管如此,中国直销仍然执着地生长。最近,据说中国传统企业娃哈哈也准备涉足直销(其实2018年3月就盛传了),人们不禁要问,直销为何如此有魅力?直销又为何如此充满争议?直销未来到底如何创新发展?直销定义再解读所谓直销,其实起码有两个不同层次的定义,大部分人的理解都不全面,包括直销从业人员。直销的一种定义是学理上的直销,即营销学解释的直销,一种定义是商业模式上的直销,即营销模式。就第一个层次的定义而言,直销是营销战略中营销渠道的分类,营销渠道(Marketing channels)是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成(罗森布洛姆,2003)。一般分为零层渠道、一层渠道、多层渠道,其中零层渠道又称直销渠道,是指企业的产品不经过中间商,直接服务于顾客。零层渠道的形式使企业直接与顾客接触,有利于搜集顾客的需求信息,并建立稳固的交易关系,以获得市场优势(雷银生,2010)。例如,有些高档化妆品、保健品、机器设备、特色产品等可以采用该种渠道形式。从营销学理论看,单纯直销渠道属于小众渠道,企业营业成本高,一般企业很难做大,相关营销学教材上也论述不多。第二个层次从定义看,虽然翻译为Direct Selling,但更准确地说应该叫“传销”,直销最早来到中国就是传销,后来出现非法传销,为与此区别,才有了直销的概念。其实到现在为止,国际上很多国家和地区仍然称为传销,包括中国台湾、日本等。直销(Direct Selling),按世界直销联盟的定义,是指在固定零售店铺以外的...
案例名称: 越南直销
说明: 一 、越南直销概要2017年,我国直销业发展受阻,安利、完美、权健等国内主要直销企业出现了不同程度地下滑。同时,截止到2018年上半年,我国直销企业数量已经达到了91家,已经向商务部提交直销牌照申请,并在指定银行存入保证金的企业数量超过了250家,直销企业面临的行业内外的冲击和考验在不断增多,国内市场的竞争压力持续加大。在此背景下,越来越多的直销企业开始关注国际市场,其中,东南亚地区始终是国内直销企业的关注焦点。东南亚一带与我国文化背景相似,华人企业众多,并且经济发展水平有限,而持续上升的人口和就业压力使得东南亚的直销市场蕴藏着巨大开发潜力。越南正是其中具有代表性的国家之一。越南位于东南亚中南半岛东部,北与中国广西、云南接壤,西与老挝、柬埔寨交界,国土狭长,紧邻南海,海岸线长3260多公里,对外交通便利,北南两大城市──河内及胡志明市是直销产业的两大重镇。首都河内人口822万、南部胡志明市人口更高达1200万,很适合直销市场对人力资源的需求。二、越南直销发展历程1998年,直销进入越南市场,当时我国对传销打击严厉,企业生存发展空间有限,很多企业就把目光转向紧挨着中国的越南市场。这一时期,大大小小的“传销公司”由我国涌入越南,很多企业抱着捞一把的心态,进行制度的炒作,一时间越南市场也成为了传销的重灾区。随后越南政府开始加强对直销的管制。2005年,越南政府为直销立法,承认直销为合法的经营方式,并通过立法保障正轨直销业和直销企业的发展。2010年3月,越南直销协会成立。协会活动的原则是自愿,非营利。主要为集中、团结、合作、帮助和保护会员的合法权益,以达发展越南直销业的目的。现如今,随着监管体系的日益健全和直销市场的不断发展,越南直销市场日趋成熟,已经成为东南亚重要的直销市场之一。              &...
案例名称: 浅析日本直销
说明: 日本,以一种独特的姿态糅合了东方传统与现代科技。东京的滚滚人潮,秋叶原的电气二次元世界之外,日本的另一面是富士山下的樱花、遍布全国的温泉和垂涎欲滴的美食。在这个从不将就的国度里,在文化与科技的碰撞中,直销将会获得怎样的发展?“想要进军世界,不妨先到日本”,渡部道也先生如是说。 “直销起源于美国,发展于日本,成熟于台湾”。日本在直销业的发展史上发挥着至关重要的作用。1969年,直销由美国传入日本,伴随着经济的腾飞,日本的直销业快速发展。进入20世纪90年代后,互联网的萌发又为直销业提供了新的发展机遇,日本直销市场也一度排名世界第一。到了1995年,日本创造了年度直销零售额304亿美元的单个国家世界最高纪录,之后便开始有所下滑。2017年,日本直销市场零售总额达到153亿美元,位居世界第五。虽然近两年日本直销市场增长在正负边缘波动,但是,其巨大的发展潜力有目共睹。经过五十年的发展,日本直销市场已经比较成熟,政府部门和行业协会正引导直销业向更好、更健康处发展,直销企业和直销产品也越来越受到社会的广泛认可,吸引了国外直销企业和投资者的关注。由于直销刚进入中国时出现的非法传销乱象,我国政府一直对直销持“特殊监管”的态度。“两个条例”颁布实施以来,我国直销业发展日益规范,直销业在促进经济增长、解决社会就业等问题上作用更加凸显,但是,监管部门仍然对直销企业施以严格的监管,直销产品仍被限制在六大类,相关法律法规和直销业的发展要求之间的矛盾日益深化,在一定程度上阻碍了直销业的发展。但是,在日本直销业的发展过程中,政策环境相对宽松,在监管上与传统行业并无太大相异之处。从准入门槛上看,中国企业须获得直销牌照,才能合法开展直销业务,且申请直销拍照的必备条件之一是“企业注册资本达8000万元人民币,并须存入2000万元保障金”,而在日本建立直销企业只需有“1元的启动资金”,无须特殊经营许可...
说明: 2017年,直销行业总体增速放缓,不少重点直销企业甚至出现业绩负增长。在此形势下,苏州绿叶作为直销行业的新军,销售业绩从4亿到50亿只用了一年多时间,并且在2018年有望突破100亿大关,成为直销行业不可多得的一匹黑马,引起业内广泛关注。 一、“绿叶模式”和“绿基金”2011年,徐建成创办苏州绿叶,开始了进入直销的申牌之路。2016年,苏州绿叶正式获得中华人民共和国商务部直销经营许可证。绿叶申牌花费了巨大的时间成本,这固然浪费了企业的机遇,但从另一个角度,它给了企业充裕的筹备期,让公司有足够多的时间去了解直销,布局市场,做好筹备工作。营销模式方面,绿叶开创了消费4.0的全新整合模式,打造了“新零售、新电商、新直销、新微商、新物流”五位一体的自产自销、自主品牌的平台。图表1  绿叶销售模式结构图品牌建设方面,绿叶一开始就将公益事业作为一个重点项目推进,2014年成立的绿基金,是绿叶投身公益的重要通道,绿基金施惠范围广,覆盖面全,大大提升了绿叶的知名度和品牌形象,对绿叶直销业绩取得突飞猛进的增长起到了重要的促进作用。图表2  绿基金公益方向 二、苏州绿叶SWOT分析图表3  绿叶公司SWOT分析1、优势(1)丰富的产品线苏州绿叶产品线极为丰富,作为一家新拿牌公司,绿叶的产品涵盖了化妆品、保洁用品、家居用品、保健食品、保健器材等多个类型,目前已有200多款产品,其中90%都是日化产品。日化是每个人、每个家庭都要用到的产品,市场开发价值巨大,可持续性强。(2)C2F产销策略苏州绿叶在产销方面采用C2F模式,即产品从工厂直接到消费者手中,省去中间环节,为消费者带来价值最大化。同时,基于C2F的产销策略,绿叶产品能及时把握市场动态,精准了解客户需求,从而优化生产,动态调整产品供给。(3)高端产品研发苏州绿叶...
说明: 打传势头不减,直销监管强化三季度,以“李文星”传销事件为导火索,政府部门在全国范围内开展了打击传销,净化直销市场秩序的一系列活动,受此影响,监管部门对直销行业的监管更加严格,多地建立了直销负面清单制度,加大直销检查,提高直销企业抽查比例,比如吉林、烟台等地,其中烟台直企抽查比例高达20%。此外,各地部门还采取其他措施监督和规范直销,重点开展网络监管,防范金融咋骗,打击严禁利用网络从事传销违法行为等。落实安全生产,规范退换货制度下半年是直销旺季,同时也是中秋、国庆、十九大等重要节日或政治活动较多的时间,因此政府部门格外重视产品质量问题,下发通知要求做好安全生产工作。同时,退换货制度也受到监管部门的格外关注,其也是直销企业的基本制度。落实好退换货制度,促进直销企业正规有序发展,避免出现退换货纠纷,防止群体性事件发生。保健食品监管热度不减保健食品历来受到监管部门的重视,除了其与人民健康息息相关,消费人群多,市场规模大以外,近年来的保健品虚假、夸大宣传,安全问题多发等引起监管部门的治理。三季度,政府部门联合印发《食品、保健食品欺诈和虚假宣传整治方案》,严厉打击保健食品领域的违规营销宣传产品功效、误导和欺骗消费者等违法行为,同时加快行业改革,发布《原注册人产品转备案流程》,指导保健食品如何由注册转向备案,提高保健食品领域的监管效率。直销监管加强,市场活动保守受到打击传销活动影响,监管部门强化了直销行业监管,落实退换货制度,加大直销检查,开展市场促销活动备案更加严格,直销企业的市场策略变得稍显保守,纷纷减少大型市场活动,降低市场促销活动的规模,同时加强对经销商的监管,避免触碰监管红线,受到监管部门的处罚。直销热度不减,新业态不断出现三季度,新增公示直销企业3家,总计达到89家,还有4家直销企业尚未公布,同时商务部最新公示了20家申牌企业,今年已经公示了40家,直销行业依然受到传统行业企...
Copyright ©2018 - 2022 世界直销研究院 All Rights Reserved
联系我们
86-15623911921
ds_research@163.com
湖北省武汉市汉阳区鹦鹉大道48号EOD天下名企汇401-403
邮编:330520
微信公众号
X
1

QQ设置

  • 小丽
  • 客服
3

SKYPE 设置

  • 客户名称
4

阿里旺旺设置

  • 旺旺客服名称
6

二维码名称

展开